[책리뷰] 한 번 고객 백번 오게하라 /마케팅 책 추천

안녕하세요!

오늘의 책리뷰는 <한 번 고객 백번 오게하라>입니다.

제목만 들어도 "어떻게 해야 한번 고객을 백번씩이나 오게 하지?"하며

노하우를 얻고 싶은 생각이 무지무지 드는데요!

 

오늘 추천드리는 한 번 고객 백번 오게 하라는

실제로 온라인에서 제품이나 서비스를 판매하시거나

오프라인 매장을 운영하시는 분들 (혹은 예정이신 분들)께도 

도움이 되는 책입니다.

 

 

 

이야기는 빚 6억 5천만원을 진 파산 직전의 초밥집이
단기간에 연매출 3억 5천에서 13억까지 성장시킨 비결을 소개하며 시작합니다.

 

이 책에서는 어느 회사나 상품 경쟁력은 도토리 키재기이며

좋은 상품을 갖추는 것은 기본이기 때문에

상품경쟁력을 강화하거나 가격할인 없이

단순히 판매방식만을 변화하여 사업의 매출을 극적으로 변화시켰다고 해요.

그것도 한 번의 고객을 놓치지 않고 지속적으로 계속 오게 해서 말이죠.

 

 

효과적인 판매방법을 구축하는 4단계 프로그램

1단계: 신규고객을 모으는 방법
2단계: 고객을 고정고객으로 만드는 방법
3단계: 고객을 성장시키는 방법
4단계: 고객을 유지하는 방법

대부분의 많은 매장이나 회사들이 가격할인으로 신규고객을 모으는데,

이 책의 저자는 할인으로 모은 고객은 단발고객으로 끝나기 쉽기 때문에

아무리 많은 비용을 들여 가격할인을 해서 신규고객을 모아도 고객이 다시 찾지 않으면 소용이 없다고 강조합니다.

 

그래서 고객이 지속적으로 가게를 찾게 만들어야 한다고 하죠.

고정고객을 만들기 위해서는 '고정고객이 될 가능성이 높은 고객'을 가게로 불러들여야 하며

처음부터 고정고객이 될 신규고객을 모으라고 합니다.

 

우선 첫째, 단발고객의 재구매를 유도하라

 

이때, 전체의 70%가 넘는 단발고객 모두를 목표로 하지말고

단 10%의 손님만 목표로 해도 된다고 저자는 강조합니다.

 

어떻게 하면 고객이 다시 찾아오냐구요?

바로 처음 가게를 이용한 고객에게 편지를 보내면 됩니다.

그것도 단 한번에 끝내는 것이 아니라 3개월 이내에 3가지 메일을 연거푸 보내라고 합니다:)

 

첫 타이밍은 '3일 후'에 보내는 감사메일

두번째 타이밍은 '3주 후'에 보내는 like 메일

세번째 타이밍은 '3개월 후'에 보내는 러브메일

 

고객 전략이란 고객정보를 활용하여 판촉하는 것!

여기서 고객전략이란

1단계: 신규고객을 모집하고 고객정보를 수집한다

2단계; 감사메일, 라이크메일, 러브매일을 보내고 고정고객을 늘린다.

3단계: 고정고객을 특별대우하여 입소문을 만든다.

4단계: 매출의 75%를 차지하는 상위 30% 고객에게 집중적으로 경비투자를 한다.

5단계: 고객의 내점 사이클을 단축한다.

 

 

신규고객에게 상품경쟁력은 관계없다!

저자는 상품경쟁력은 신규고객유치에 아무런 도움을 주지 못한다고 합니다.

왜냐하면 신규고객은 '맛있을 것이다'라는 예측만으로 음식점or제품을 선택하기 때문입니다.

미용실을 갈때도 '아마 커트를 잘할 것이다'라는 기대감으로 선택하는 것처럼요.

 

상품을 전혀 경험해보지 않고 기대감으로 가게를 선택하기 때문에

신규고객을 많이 유치하기 위해서는 상품의 매력을 알려야 한다고 강조합니다.

 

"당신의 요리가 다른 가게 요리보다 훨씬 맛있다고 생각하는가?

그렇다면 맛있는 이유와 증거를 고객에게 잘 알려야 한다"

 

간단하게 적어본 <한번 고객 백번 오게하라> 리뷰

저도 온라인에서 제품을 판매해본 경험이 있어서 

이 책의 내용을 1000% 공감합니다.

리마케팅이라는 개념으로 고객의 정보(핸드폰번호,이메일)등을 이용해서

첫구매를 유도하거나 혹은 재구매를 유도하는 방식으로 매출을 올렸던 경험이 있습니다.

 

이 책에서는 편지/메일로 예시를 들었지만 

요즘에는 카카오(알림톡,친구톡)나 문자, 이메일등을 주로 회사에서 많이 이용하고 있지요.

 

이벤트나 가격할인으로 신규고객을 모집하는 것보다

고정고객을 만드는 것이 훨씬더 매출에 도움이 되고

특히나 그분들의 입소문이나 지인추천이 더 강력하다는것을 배웠습니다:)

 

매달 몇천만원씩 광고를 하는 회사도 있고, 그 단위가 억이 넘어가는 회사도 있지만

초기 스타트업에게는 1명의 고객이라도 여러번 오게 해서 단골고객으로 만들고

그분들이 자연스럽게 소개/추천해주는 방식이 지속적이며 효율적이고, 강력하다고 생각합니다.

 

제품에 한해서 말씀을 드린 경향이 많지만,

서비스의 경우라도 고객이 지속적으로 방문하게 만들어야 하기 때문에

어느 회사나 <한 번 고객을 백번 오게 하라>는 고민은 지속적으로 고민하며

실행해야하는 부분같습니다.

 

필요한 분들께 도움이 되시길 바라며:)